戏谷：组队网咖去团战

 

　业余电竞赛事急需落地、网咖业迫切寻求转型，戏谷用新的商业逻辑串联起二者，并挖掘出一个巨大的新市场，让二者“满血复活”。

 

　　电竞行业究竟有多火？

 

　　手游公司英雄互娱成立不到1年就获得近20亿元投资；知名电竞选手Uzi转会费高达数千万元……

 

　　相较于火热的职业电竞市场，业余电竞就显得冷清很多，国内业余电竞市场还处于“三无”状态——无大型赛事、无承办机构、无落地条件。

 

　　业余电竞赛事的参赛对象为不以此为职业的业余玩家，但这却是一个庞大的群体，更是块潜力巨大的商业市场。

 

　　——联想、华硕等硬件厂商有推广电脑及周边的需求、游戏开发商有宣传游戏的诉求、业余玩家也希望能参加电竞比赛。据不完全统计，业余电竞产业规模达2？500亿元，远超职业电竞市场。

 

　　如此庞大的市场空间，自然会引来无数解决“三无”问题的创业者。胡志祥创建的戏谷公司就是其中的佼佼者。

 

　　用电竞搭讪网咖

 

　　“我这近400个座位，每天上座量不到四分之一。”“花费几百万元，把网吧改造成网咖，也没见有什么起色。”……胡志祥曾在网吧行业深耕10余年，专门给网吧硬件升级提供金融信贷服务，近两年时常有网咖老板向其抱怨生意难做。

 

　　胡志祥发现，因为移动互联网带走了大批非游戏用户，在短短几年时间内，网咖客流已被“腰斩”。截至去年年底，网咖客流由2011年时的每天4000万变成了2000万，主要用户也变成了游戏玩家。

 

　　要吸引更多的游戏玩家，电竞比赛就成了网咖重要的选择。但职业电竞赛事少、普通用户难参与；而业余电竞赛事多，且对玩家无水平要求，自然是网咖的不二之选。

 

　　胡志祥抓住网咖转战业余电竞的契机，成立戏谷业余电竞联盟，搭建起一个聚合用户、网咖和业余电竞赛事品牌方的平台。

 

　　在下游，戏谷聚合大批优质网咖；在上游拿下有影响力的业余电竞赛事承办权，让网咖得以用赛事吸引用户，又能让赛事品牌方的品牌影响力下沉，影响更多用户。

 

　　看似完美的模式，实施起来并不容易。各类网咖分散在全国，连锁经营的很少，发展得参差不齐，聚合这些网咖非常困难。

 

　　胡志祥在网咖行业从业时积累了大量人脉，他自己也曾在杭州、西安等地开过连锁网吧，还创下了单个网吧座位数达1200多个的世界纪录。他采取了两步走的方式去聚合这些网咖。

 

　　 步，他先说服连锁型网咖加入戏谷平台，形成行业带动效应。

 

　　胡志祥 游说的就是在全国拥有200多家店的网鱼网咖。当时网鱼网咖也在自己主办一些业余电竞赛事，但网咖办赛事，很难吸引其他网咖参与，影响力很小。

 

　　另外，赛事给网鱼带来的收益还不够支付比赛奖金。而戏谷每月能为网咖引入多场比赛，为网鱼带来的客流是平时的两三倍，包括网鱼在内的连锁网咖自然愿意加入戏谷平台。

 

　　第二步，通过各省、市代理商，以地推的形式去签约分散的个体网咖。一家山东做电脑周边产品的企业听说戏谷要落地山东后，主动跑来找胡志祥，希望能帮戏谷整合山东片区的网咖，这样它就可以通过网咖渠道宣传自己的产品。

 

　　网咖加入戏谷业余电竞联盟后，承办比赛不需要自己掏钱，甚至连比赛奖金、所用物料都由戏谷承担，而戏谷则向上游赛事品牌方收取承办费，并通过赚取差价盈利。1年时间不到，戏谷就聚合了近2万家网咖。

 

　　有了庞大的网咖渠道，戏谷就有了拿到上游更高级别赛事的筹码。胡志祥陆续拿到了文化部ESCC（中国数字竞技大赛）、阿里体育的WESG（世界电子竞技运动会）等重量级赛事的承办权，加上各类品牌商赛事，每年戏谷有数十个业余电竞赛事在网咖举办。

 

　　除了聚合下游网咖和上游赛事品牌方，在吸引C端用户参与上，戏谷也有一套。戏谷专门开发了C端App，和网咖进行赛事管理的SaaS系统。用户可以通过手机App，查看目前戏谷平台正在进行的赛事情况，并能根据自己的位置查看周围哪些网咖在承办这些赛事及进行报名。

 

　　用户报名后，信息就会显示在网咖的赛事管理系统中，系统会根据用户在平台上留下的历史参赛成绩、参赛次数等记录，随机分配组队，尽量达到对战的两队实力相当。

 

　　“我们要做的，绝非只是简单的电竞平台。”在业余电竞联盟中，胡志祥决定深挖其价值。

 

　　网咖版ShoppingMall

 

　　2016年4月，一场戏谷主办的发布会在河南某酒店举行。活动中除了介绍戏谷业余电竞联盟在河南的发展情况外，还有一个特殊的环节——三星大中华区显示器事业群相关负责人宣布与戏谷达成战略合作，共同向网咖推广三星 曲面显示器。

 

　　网咖电脑、显示屏等硬件设备，迭代的周期一般在2年左右，一家400~500个座位的网咖，一次硬件升级所需费用大概需要300万元左右。戏谷联合三星等硬件厂商，以低折扣为网咖进行硬件升级，将为网咖省下数万元，甚至数十万元费用，同时戏谷也能从中获得提成。

 

　　戏谷抓住网咖硬件换代需求，虽然单笔订单价很高，但硬件迭代时间太长，那就只有开发C端消费场景才能拓展更大的市场。

 

　　胡志祥考虑过通过网咖桌面端引入电商、外卖O2O等服务。但这个领域早已被传统玩家们占领，盛天网络(300494，股吧)、顺网从十几年前就着力打造网吧管理系统，早已占领网咖电脑桌面入口。比如顺网旗下的云海桌面，是一个专门针对网咖打造的桌面管理系统，此系统囊括了游戏、影音、电商、O2O等众多应用和服务。

 

　　与早已抢占市场的巨头争食，自然胜算不大。为寻找新的网咖入口，胡志祥专门带着团队，跑到贵州找了10多家不同类型的网咖，进行了4个多月的跟踪考察。

 

　　几个月下来，他发现：在举办相同比赛场数，参与人数也相当的网咖中，设有吧台，有果盘、点心售卖的网咖营收增长了30%，而只有饮料售卖的网咖营收只增长5%。同时，网咖每进入一个女性用户能吸引6个男性用户进来。

 

　　——原来在网咖有电竞比赛时，来观看比赛的多数是女性，同电影院一样，女生对果盘等零食的需求量大；而“1带6”的规律，能带来更多男用户，增加上座率。因此，吸引女性用户走进网咖就成了关键。

 

　　相对而言，女性对网咖环境和服务要求更高，戏谷联合阿里体育推出“精英500”网咖计划，在业余电竞联盟中筛选出一部分网咖作为消费场景重点拓展场所。

 

　　加入这个计划的网咖需要达到戏谷设定的条件，比如网咖经营面积不能少于600平方米；必须要设有水吧等休闲配套设施；网咖服务人员不但要具备电竞基本知识，还要了解女性电商消费特点，能担任导购。

 

　　筛选出这部分网咖后，戏谷引入天猫、淘宝的电商服务吸引女性用户。比如引入的天猫VR试装硬件，这套系统让用户不但能通过大触控屏挑选购物，还能戴上VR头盔，选择跟自己体型相当的虚拟模特进行试装。

 

　　这些改造让女性用户有了更多走进网咖的理由。网咖也变成了一个集电竞、娱乐、消费于一体的综合性入口。

 

　　对于戏谷，此举不但能从电商分销中获得分成收益，还能积累一批C端用户，“每个网吧平均有2000个会员，按我们目前聚合的网咖量，理论上我们能收获4000万C端用户。”

 

　　通过网咖聚合到大量C端用户后，戏谷与用户的连接就不再仅限于网咖这个场所。

 

　　当下，不仅网咖客流下降，百脑汇、百盛等大型电脑卖场、购物中心也同样人气冷清，他们也在想法吸引客流。电竞赛事无疑同样对他们具有吸引力，戏谷为它们承办移动电竞比赛，通过App推送给用户，吸引用户来商场参赛，达到增加商场人气的目的。

 

　　主播再造计划

 

　　在一场普通的网咖业余电竞初赛中，现场解说的某网红主播，吸引来众多选手和观众参与，主播在解说比赛之余，还不忘向大家推荐搭载在戏谷App上的社区商城……这样的场景，将发生在戏谷“电竞主播孵化器”上线运作之后。

 

　　2016年初，戏谷在上海拿下一个近4000平方米的摄影基地，除了可以解决业余电竞赛事决赛的场地问题，戏谷还会将其打造成一个“电竞主播孵化器”。

 

　　——戏谷与优酷土豆等具有节目制播能力的平台合作，共同制作相关电竞节目、微电影等，通过网咖、商场大屏、优酷土豆等渠道进行传播，以此推广主播解说。

 

　　胡志祥设想的“孵化主播计划”主要分三个阶段。

 

　　 阶段，戏谷会根据承办赛事积累的数据，挑选出一批草根主播进行重点孵化。

 

　　比如戏谷承办的网咖赛事日常也会有主播解说，C端用户可以通过App，对当场比赛的主播进行评分，戏谷的摄制团队就会以用户评分、解说水平、表演能力及外形条件等标准进行挑选。

 

　　第二阶段，当主播通过节目走红后，本段开篇的场景就将实现。C端用户推动戏谷电竞主播走红，主播又继续进驻网咖、商场等解说业余电竞赛事，以吸引更多的用户参与，形成一个正向循环。

 

　　第三阶段，戏谷会通过网红主播发展粉丝电商，让旗下主播们进驻戏谷C端App，为电竞周边产品代言。比如某个英雄联盟主播，就可以在戏谷App英雄联盟周边电商版块中，充当试用模特，展示该产品的使用方法，以吸引用户购买。

 

　　以业余电竞赛事免费为网咖引流，到拓展网咖的新消费场景，进而针对C端打造一个电竞泛娱乐平台，在行业整体都还处于探索盈利模式的时候，戏谷自2014年底成立，不到1年就已实现盈利。

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