在一个风雨交加的夜晚，一个小乞丐到富人家去讨饭。仆人对他的态度非常恶劣，对他大声呵斥：“滚开！”

 

　　小乞丐就苦苦哀求到：“求求你，让我进去吧，我在炉火上烤干衣服就离开。”

 

　　仆人心想这好像也没什么影响，于是就让他进去了。

 

　　接着，小乞丐又可怜兮兮的神情乞求厨娘借给自己一个小锅，让他“煮点石头汤喝”。“什么？石头汤？”厨娘听后非常好奇，所以，她就答应了。

 

　　随后，小乞丐就到路上捡了一块石头，洗干净以后就将石头放进锅里煮。“但是，我总要放一些盐吧。”

 

　　小乞丐说得理所当然，厨娘也觉得有道理，就又给他一点盐，顺便又给他一些碎菜叶。 ，厨娘还将剩下的碎肉也放进出口乞丐的汤内。

 

　　很快，汤煮好了，聪明的小乞丐将石头捞了出来，美美地喝了一锅味道鲜美的肉汤。

 

　　这样的故事我们在生活中其实也经常遇到，当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，极易遭到拒绝。

 

　　而如果你先提出比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求，就会更易达到目标。

 

　　设想一下，如果这个小乞丐起初就说“求求你，给我一锅肉汤吧！”那会怎样呢？估计他连门都进不去，更别提热乎乎的肉汤了！

 

　　同样地，上面的道理不仅适用于对他人，对自己也是非常有效。

 

　　登门槛效应

 

　　当你想完成一个目标，如果刚开始就是超高目标，可能完全做不下去。而如果你把目标合理的分成一个个阶段性目标，就会更易达到目标。

 

　　而这就是所谓的登门槛效应，就是说一个人一旦接受了一个小的要求，后期为了保持前后一致避免认知不协调，就会不断地接受更大更高的要求。

 

　　这种现象，看着就很形象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。而这个心理，不管是对自己还是对别人，都很有效。

 

　　心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。相反，人们却乐于接受较小的易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。

 

　　当看到这个心理学研究的时候，我没有丝毫的反对，而是默默的点了下头。不错，我就是那个“人们”。你看，这不就是营销运营包括写文案的一大真谛吗——让人们跨出 步！

 

　　比如做运营，很多时候需要拉新用户注册，可以发现现在的注册页面不再繁琐，步需要填一大串信息，基本一个手机号就可以搞定， 步如此简单。

 

　　再比如你写一个文案或做一个广告，一则广告里的所有元素首先都是为了一个目的而存在，就是使读者阅读这篇文案的 句话，仅此而已。

 

　　比如市场推销员就常常会使用登门槛效应，通常他们都不会向顾客直接推销自己的商品。而是先提出一个通常大伙都乐意接受的小小要求，然后一步步地最终达成自己的推销目的。

 

　　于推销员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这 步。做营销运营也是一样。

 

　　公众号如何快速涨粉

 

　　下面老贼会说几个例子，我们一起来思考一下，说不定会有豁然开朗的感觉。

 

　　就在今年，我们有看到非常多利用公众号任务裂变涨粉的案例。最典型的就是利用积分宝/任务宝裂变粉丝。如下：

 

　　这样的方式涨粉路径一般是：

 

　　设计一个超诱惑性海报→分享朋友圈/微信群等渠道→新用户看到海报关注公众号→公众号后台文案提示任务文案→按要求生成专属的任务海报→分享朋友圈/微信群等渠道→通过专属海报关注用户量达到一定数量后完成任务，公众号自动弹出领取链接→其他用户看到海报如此往复。

 

　　一般粉丝裂变类的活动，都是需要转发朋友圈的，但是基本没人在海报上面说需要转发朋友圈，需要多少人关注才算完成任务。

 

　　这个转发海报就是用户难以接受的行为，而扫码得干货他们是欣然接受的，关注一下公众号也是能接受的，一步步下来用户也就转发了。

 

　　我们简单分析一下，为了让用户做出“登门槛”的 步，这类粉丝裂变活动主要都干了啥？

 

　　抛出吸引点

 

　　首先肯定是有提前洞察目标用户群体痛点，提炼需求，找到一个目标用户群体感兴趣的”吸引点”。

 

　　这个吸引点 是细分目标人群所需的，避免吸引点太泛，起不到 裂变的效果。比如提供大咖直播、新品优惠、免费技能课程、活动名额、干货资料包、新品优惠码等等。

 

　　其中，干货资料包是用得最多的，很多公众号是靠几百G资料包发力做起来的。

 

　　每个行业都有特定的一些干货资料，比如“运营方案资料包”“经典书籍资料包”“文案写作教程”等等。

 

　　而这基本都是用户刚需，不要白不要，这也就成了让用户跨出 步的 吸引点。

 

　　确保视觉冲击

 

　　光有资料有干货还不行，还要表现出来让用户直接看到，视觉冲击。海报需要做得足够有诱惑力，才能吸引目标用户进这个门。

 

　　一方面整个海报设计上这些活动都有突出明确的主题，让用户一眼就看到并被吸引，比如你找的知名行业KOL讲课，那就可以直接放大咖照。

 

　　另一方面，这些裂变活动很多海报文案都是让用户看到马上就想参与进来，比如“扫码可听XXX课程”，还可立即获得XX资料包。还有一些会突出限时限量，以及紧迫性稀缺性，比如限时免费、仅限前100名参加、XX日截止、仅限1000名，已被领取800名等等。

 

　　以上2个点应该是在这样的粉丝裂变活动中引导用户登门槛最关键的点了，但还有一个点也是至关重要，用户最终能不能登上门槛也要靠它。如下：

 

　　引导用户转发

 

　　目标用户只有转发海报了，这个裂变才会发生，所以这类粉丝裂变活动都需要在用户关注公众号后提示用户生成海报进行转发。

 

　　这个提示引导文案都差不多，主要可以包含4个方面的点：

 

　　1.对活动进行介绍，再次提醒目标用户群体感兴趣的”吸引点“；

 

　　2.以诙谐、有趣的方式引导目标用户生成转发海报；

 

　　3.再次提示限时限量，以及紧迫性稀缺性，如上面说的”仅限前100名参加“”XX日截止“”仅限1000名，已被领取800名“......

 

　　4. 帮用户已经准备好了”转发文案“，用户只需要简单复制即可，这也就减少了用户行动成本，更好的帮助用户登门槛。

 

　　而当用户生成海报后，这个事也算是大功告成了，这个时候的绝大多数用户基本都会选择转发朋友圈了，裂变的目的也即达到。

 

　　所以你看，如果一开始就让用户转发朋友圈，这个活动转化率就会差很多。

 

　　而当利用登门槛效应，用户为了保持前后一致避免认知不协调，这个转化率就会大大提高，所以才有了裂变的效果。

 

　　好了，关注公众号粉丝裂变就说到这，下面老贼在分享下我对这个效应在营销中利用的思考。

 

　　是时候增加转化率了

 

　　把用户实现起来比较难的目标行动先放在一边，然后给出一个可简单实现的初始行动，让用户一步步动起来。

 

　　特别是在现在，直接打折、直接强调产品好处让用户购买这样的方式，效果越来越弱了。

 

　　你只有首先让用户接受你，产生接触的 步，让用户跨进你的门槛，才能找到更多突破口。

 

　　有一个家具行业的展会，一家企业是这么做客户促销的：

 

　　“您今天只需要提前给我们保管100元的定金，即可获得原价200元的精美礼品(现场有礼品展示样品)，持这张卡到我们体验店可以领取礼品，并且可以详细了产品，经过体验之后。

 

　　如果需要我们的产品，这100元可以抵400元优惠使用，并且依然享受这次展会的价格。

 

　　如果您对我们的产品不满意，也没关系，您可以拿回这100元的定金，更重要的是，200元的礼品依旧属于您。"

 

　　这样的促销方式虽然不是所有的活动都能用，更不能直接照搬，但是在我看来，总能找到结合点，进行改版。

 

　　关键是，这种策略成倍的放大了客户选择以及成交的可能，就算 没有成功，也是一个很好的传播形式。

 

　　试想一下，同样是这个活动，要是就是在那直接卖家具，那结果会如何呢？这个我们不得而知。

 

　　但是有一点可以肯定：一开始就是要付出更成本，大多消费者会迟疑或者直接离开。

 

　　而这个策略对他们很明显是一个不错的选择：要么100元定金=200元的精美礼品+退回的100元，要么100元定金=200元的精美礼品+400元优惠。

 

　　真是一个不错的“登门槛”营销策略。

 

　　你说这个商家是不是傻啊，这不得亏钱吗？

 

　　我们不妨做一个简单的计算，他们是家具行业，假设成交一单可以赚5000元，200元的精美礼品实际上批量购买的话100元就够（其实可能更少）。

 

　　那么用以上方式营销，到店50个客户成交一个就不亏钱了，这个店面只需2%成交率就可以了（这里只是估算）。

 

　　总而言之，消费者一般都是很难直接接受你 的目标的，它往往需要他们大量的成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。

 

　　当你有一个更高更难的目标的时候，不妨想想，有没有一个更简单又吸引人的目标让他们跨出 步，紧接着第二步、第三步登上去？

 

　　如果你都知道最终目标是非常不受人待见的，你还硬是把它往外推，那真的就是茅坑里的石头了！

 

　　好了，就说到这了，希望能对大家有启发。

 

　　基本所有的大目标总是会有一个小的切入点的，试着构建一下你的门槛，至少你能走出 步，也能让消费者跨出 步。

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