五个考核,让业务员像快递小哥一样积极!
时间:2019/9/18 15:48:03
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你有没有发现，美团外卖的小哥工作起来像飞一样，总是一溜小跑儿？
你有没有发现，顺丰快递的兄弟干起活来总是动力十足，好像从来不知道累？
你有没有发现，盒马鲜生的配送员工作起早贪黑，就像给自己家干活一样？
这些人在年龄、学历、背景方面都没什么特别之处，为什么能如此敬业，如此自动自发的工作？
秘密就在于管理方法！
今天给你分享5个员工管理方法，让你公司员工工作起来比他们还要努力！
1.员工分级：业绩好的员工，升级为“高级业务员”，可享受高提成、高底薪，优先派单等福利。
2.计件工资：让员工每天每时每刻，都能清楚的算出自己一单能赚多少钱？
3.每日PK： PK，每日额外有奖励，好上加好。
4.模拟薪资：根据员工目前的业绩，算出当月的“模拟业绩”。再根据当月的“模拟业绩”，算出当月的“模拟薪资”，并作出“月模拟薪资”的排名。
5.劫贫济富：收入低的员工要让他更低，收入高的要让他更高，锦上添花，烈火烹油，拉开差距。
01/员工分级
美团的骑手、专车的司机、顺丰的快递员，都有相同的考核方法——根据过往业绩和客户好评定级。
美团骑手也有晋升通道，可以升级为“金牌骑手”。升级之后，单件提成增加，而且平台会优先给“金牌骑手”排单。
业务员考核，完全可以参考这个模式。
如下图
02/计件工资
解释：
1.员工卖货，产品分ABC类不同提成点数。每日根据销量，算出“当日提成”。并列出员工“当日收入的排名”。
2.根据月初到现在的累计业绩，算出每个业务员的“累计提成收入”，并列出员工“累计收入的排名”。
3.有些经销商给员工的产品提成，会根据总达成率而变化（比如提成=提成点数*达成率），所以此处的每日提成是假设达成100%来计算。
4.每天算收入，还做“当日收入”“累计收入”两个收入排名，这是个敏感话题，会出现你争我抢的戏剧性场面。
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03/每日PK
1.首先锁定PK项目，可以不止一个
PK项目一：当日销售目标达成率
当日销售目标=当月剩余销售目标/当月剩余天数。
当日销售目标完成率=当日销售/当日销售目标*100%。
PK项目二：新品累计完成率
新品累计完成率=新品月累计销售/新品当月销售目标*100%。
PK项目三：新品累计成交客户数
2.PK如何操作才有效
◆PK 奖励金需要有刺激——如果金额过少，可能无法引起业务员的兴趣。（一般200-300可引起兴趣）
◆适用于六人以上的团队。如果团队人数过少，不仅人均成本会增加，而且PK的效果也不好。
◆团队人数在20人以上，可以设计业务小组之间互相PK。
◆PK项目不能是“销售额PK”，不然以造成一人总是得 的现象。这样就会影响其余人员参与的积极性。
◆PK项目 是多个，并且要提前告知员工“每个月PK项目可能会有变化”。这样既可以给员工创造新鲜感，也可以让不同的人拿 。
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04/模拟薪资
月底算工资，员工就会在月初松懈，这和我们在上学时，总是会在寒假 一天写作业是一个道理。
在每月的每个周末搞一个活动：
假如今天是月底：
假如今天是月底，按照你们目前的业绩进度，看看谁拿的钱最多？
周，模拟月度业绩=当周业绩*4倍。
第二周，模拟月度业绩=前两周业绩*2倍
第三周，模拟月度业绩=前三周业绩*三分之四倍
第四周，不用模拟，到月底了，实际的月度业绩和月度收入已经出来了。
每周模拟，看看谁能一直领跑，谁是这个月的土豪。
05/“劫贫济富”
收入低的员工，要让他更低
如果完不成任务，不只是当月收入受影响，也是需要降级的，一旦降级，底薪和提成系数都会降低。
收入高的要让他更高，锦上添花，烈火烹油
任务完成的高，不但当月收入变高，而且还可以升级为“金牌业务员”——底薪和提成系数都上涨，还可以拿到每日PK 奖。
如果做得再狠一点，就是每周模拟收入 名，就是本周的PK ，当周可再奖励300元！每月实际收入 名，就是月度的PK ，当月可再奖励500元！年度实际收入 名，就是年度的PK总 ，年终奖可翻倍！
销售管理，决不能中庸平衡，你好我好大家好，“劫富济贫”、平均主义，大家一团和气地过日子，只会把团队带跑偏。
销售管理要激发团队狼性，要劫贫济富。制度设计要人为的拉开差距，制造收入差距，扩大收入差距。
要让员工往前看时，有掌声鲜花红地毯，往后看时，有皮鞭镣铐狼牙棒。
城墙上高悬两个loser的“人头”，鲜血淋漓。无风也起浪，有风浪滔天。团队才会有杀气！
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