酒后真言

　　朱老板知道，自己是留不下外贸部这个得力助手赵经理了。

　　赵经理离职的理由太充分了。老爸快80岁了，身体越来越差，要回家尽孝。赵经理甚至把接班人选都为老板考虑周全了。一个叫刘文聪，一个叫杨伟。两人都工作出众，但性格不同。刘文聪热情，动辄神采飞扬;杨伟冷静，遇事沉得住气。

　　外贸部全体员工要提前给赵经理送行，朱老板也要出席，宾主一场好来好去嘛。酒喝了两巡，闲话扯了一通，大家都放开了。赵经理心知老板奉行酒后吐真言，有意在饭局上考考两个接班人，于是点名刘杨两人谈谈工作中难忘的案例。

　　刘文聪把酒一端，说那我就来打头炮吧。

　　刘文聪曾经和澳洲华商做不锈钢泵生意，订单标的27万美金。这个单子做好了，下个季度还会陆续有。双方谈了两个星期，到要成交的阶段了，客户却迟迟不 敲定。刘文聪用了假设成交法，给双方拟订合同，然后找了一堆理由让对方签字，却无效。分析来分析去，他觉得可能是佣金的问题。

　　刘文聪继续下功夫，包括打听对方采购经理的年龄、爱好等，有事没事找人家聊天套话。比如说采购经理这个职位很重要，在中国，大部分是老板的亲戚或者是很好的朋友，你们那边是不是?对方回答，也有，但我不是老板的亲戚，我是应聘进来的。刘文聪暗喜：只要你不是跟老板有密切的关系就行。

　　刘文聪找了一个借口，说澳洲和中国有时差，打办公室电话不太方便，要到了采购经理的私人手机号码。算计着时间他下班到家了，就给他打了一个电话，说，有点事情找他聊聊，希望他能上MSN，对方很爽快地答应了。

　　刘文聪这样做是考虑到，有些公司的办公室是有监控的，很多话不方便说。刘文聪说我们公司最近出台了一个*策，凡是一个季度采购额超过25万美金的，可以返还5个点的佣金，佣金既可给公司也可给个人。您的采购数量足够了，这事得让您来安排，到时候您给我一个账号，我处理一下就行了。特别强调，这个*策只有我和老板知道。

　　采购经理说知道了。第二天邮件发过来，说老板批准采购了，合同会确认回传。定金50%+装船前付清，定金马上汇出去。当天他下班后又上了MSN，发过来一个账号。

　　朱老板听了点点头。这个小伙子懂得变通，懂得人心。

　　赵经理见杨伟去卫生间好一会了还没出来，就叫刘文聪去看看，别是喝多了醉在里面了。

　　佣金方法论

　　刘文聪刚进卫生间，就听见杨伟在隔间里打电话，好像在落实合同的问题。刘文聪对佣金返点很敏感，何况杨伟说可以给对方15个点，但是不能在合同正文中体现，要另拟一份补充协议，云云。

　　刘文聪一边听一边抠喉咙。这也是他醒酒的绝招之一。等他抠完，杨伟已经出去了。

　　回到酒桌，杨伟发言。有次杨伟挖到了一个大客户，总共要用12个集装箱的产品，发样品、检测、合格、报价、讨价还价，一切准备就绪时突然进度停了。对方的说辞是，老板去旅游，得等着老板回来决定。杨伟很纳闷，年产值几十个亿的大公司，采购这么点东西还需要老板做主吗?

　　杨伟有点急于求成，没考虑太多就马上提出佣金那一套说辞，结果这客户从此不再回应，如 蒸发一般。杨伟无奈，既然生意*了，那只好重打锣鼓另开张。不料大约过了一年半，对方公司另一个人发来同样的询盘，又是发样品、检测、合格、报价、讨价还价，到接近成交时居然又停顿了，说辞还是和以前一样，要等老板回来签字。

　　这次杨伟学乖了，不动声色耐心地等。一周之后，订单果然下来了，原来他们真的需要老板签字!杨伟觉得需要总结上次失败的教训，就和对方采购经理拐弯抹角地聊，原来上次负责采购的是老板的大儿子，因为当时采购部正好人事变动，老板儿子临时负责一下，认为杨伟靠佣金拉生意不实在。后来老板儿子移民了，才招的新采购经理，但是主导权依然在老板手里。

　　杨伟 还做了总结：连采购经理的身份都没弄清楚就贸然提出佣金，是做生意一大忌讳。

　　朱老板追问了一句，佣金是个利器，你们总结出什么方法没有?

　　刘文聪笑嘻嘻地说了几句套话，杨伟一口气总结了六大点：

　　1.身份要确认，对方不能是老板;2.关系要确认，跟老板没有雇佣以外的关系;3.处境要确认，要有 安全的环境;4.说辞要严谨， 不能让他感觉到压力，或者像是私底下交易;5.一定要兑现，否则就没有下次了;6.最重要的一点，要去分析客户。

　　说到分析客户，刘文聪立刻把话茬接过来。在下猛药之前一定要先不停地试探。例如，要私人的联系方式，对方如果很痛快地给了，说明他不抵触你和他私底下谈些事情;例如私下旁敲侧击地提出你们公司的*策，这个*策的佣金是给公司或者个人的，不算是回扣……千万别贸然提出给你佣金、回扣之类，要斟酌用词。

　　朱老板想，要是刘文聪一开始就能自己做总结，就完美了。

　　赵经理见老板没发话，立刻举杯道：来来来，再干一杯，祝公司业务蒸蒸日上，大家跟着老板发财!

　　直击短板

　　朱老板翻了翻两人的档案，发现这两人的工作业绩竟不相上下。说到工作年限，两人也是同一年进入公司的。朱老板又想了想，既然长处相当，那就看看他们有什么短板吧，得找时间再面谈一下。

　　没等老板召见，刘文聪来敲门汇报了。

　　刘文聪在饭局后不断回想起杨伟的那个电话。给对方15个点的佣金?这肯定不对头。平时给到10个点，已经是行规里的极限，给15个点这生意基本没钱赚。而且杨伟还说“不能在合同正文中体现，要另拟一份补充协议”，这里面肯定有猫腻。用补充协议来掩盖合同正文?难道是双方都瞒着各自的公司，私下把佣金瓜分?

　　其实刘文聪也有点犹豫不决，他和杨伟的关系一向和谐，如果把这事向上汇报，会不会被认为假公济私?但如果假装不知道这事，可是明显地损害公司利益。刘文聪想了半天，还是决定要把这事搞清楚。

　　首先得拿到证据，连合同都看不到，那说什么都是白搭。合同锁在杨伟的柜子里。可是这难不倒刘文聪，他事先安排好几个小弟，约上杨伟喝酒，灌酒灌得差不多了，就伺机把杨伟包里钥匙摸出来去配了一套。然后等办公室晚上没人时悄悄摸进去，翻看杨伟的合同。

　　这事说起来容易，真做起来却并不那么顺利。一则公司装有监控系统，二则保安会时不时巡视各处，如果被保安看见你在下班时间进入别人办公室，也不是个能自圆其说的事。小弟到底不是做贼的料，手忙脚乱地用手机拍了合同的照片，匆匆拿来交差。刘文聪却发现少拍了补充协议。

　　小弟说急切间找不到补充协议，但是把合同附件里的对方资质材料都拍来了，发现其中有个重大的漏洞，对方的商标注册证过期了!

　　刘文聪大喜过望，把所有材料整理出来，亲自面呈老板。

　　聪明反被聪明误

　　就“举报”材料本身来看，刘文聪做得还是非常翔实的。材料思路清晰，行文干脆利落，没有错别字，连每一个标点符号都用得恰到好处。

　　首先简要说明了FOB价和CIF价的区别，还有明佣和暗佣的区别，两者计算的不同;特别强调佣金本身不能再抽取佣金，这些都是做外贸时容易出现的错误;然后是当下的行规与惯例，佣金的大致执行方法。

　　接下来刘文聪直指杨伟所签合同的要害：1.佣金过高，完全不合常理;2.按这样的佣金执行合同，公司基本上没有利润可言，即做这笔生意无意义;3.按合同条款所记，此合同还有一份补充协议，该补充协议与合同正文有同等的法律效力，但是目前无法看到该补充协议;4.除了甲乙双方，外方在中国境内还有一家协助执行合同的丙方，而丙方的商标注册证过期了，那也就是说丙方不具备外贸资质，直接造成了整个合同缺乏合法性。

　　朱老板说马上就此事开动问责程序。看得出刘文聪在尽力克制自己的踌躇满志。小伙子很想当这个经理，也很有把握当好这个经理。朱老板也相信他的业务水平，只是当老板的要想得更多更远，业务水平恐怕只是其中一个方面。

　　而答案很快出来了。杨伟解释说：佣金过高是事实，这是应对方老总的要求特别提高的。那老总即将升职，急需一笔钱打通上层关系，要把此佣金作为通关费的一部分。但他怎么使用佣金与我们无关。

　　对方老总答应升职之后在下一个合同里给予我们补偿，而补充协议里已经明确了补偿的具体条款。

　　至于丙方的商标注册证，确实过期了，他们也按规定去续展;但国家工商总局商标局一拖再拖，连续7个多月未发出过一张商标注册证，理由居然是“缺纸”。此事被媒体曝光后，总局领导已被问责;工商总局终于回复说纸已到位，正加班印制商标注册证。

　　这件事从头到尾赵经理是了解的，杨伟并没有瞒着上司，只是不便于让其他同事知道而已。

　　赵经理把刘文聪狠批了一顿。如果你对杨伟的合同有疑问，可以问杨伟，也可以问我，或者直接汇报给老板，为什么要灌醉了酒然后偷配别人的钥匙再去偷看合同?为了得到一个预期的结果，就可以完全忽视程序吗?

　　朱老板事后对赵经理感叹，怎样把小刘这个机灵过头的小伙子扶正，让他将来成为公司的栋梁，是一件很费心神的事。

　　赵经理立刻检讨，是我没有把人带好。

　　朱老板摆摆手，这事急不得，要慢慢来。对了，小杨的人品还真的不错—

　　朱老板有找杨伟谈，问他对刘文聪有什么看法。

　　杨伟表现得挺真诚，照例列举了一 ：1.刘文聪比我年轻5岁，精力更充沛;2.我不大会喝酒，刘文聪酒量好，适合对外交际;3.我继续做业务的话，可以深耕细作，不断强化自己的能力。

　　赵经理听到这段其实已经明白，杨伟就是外贸部经理的不二人选了。杨伟做得很对，如果自己想吃鱼，就得先了解鱼喜欢吃什么。

转载请注明：http://www.fenxiang1d.com//wlyx/ppyx/1040.html