寻拍，互联网婚纱摄影平台，线上下单，定金199元，线下完成拍摄后付款。创始人孙鹏，2014年结婚时难以忍受婚纱摄影的低效流程决定创业。2015年开始转型专注婚纱，几个月跑通流程，今年4月平台实现盈利。

　　6月，寻拍融资，新丽传媒CEO*领投，真格基金和*的明嘉资本跟投。同时签约*为代言人。

　　7月，宣布开放寻拍平台，每座城市选取一个合作影楼，计划铺设200座城市。

　　结婚发现痛点完婚立马创业

　　2014年6月，还没有创业的孙鹏去拍婚纱照。因为朋友的介绍，他去了某家知名韩式影楼。

　　当时，他和妻子在美女销售的各种推销之下，加上富丽堂皇的影楼环境加成，他俩选择了一款8000元（事实证明不止这个价）的婚纱照套餐。

　　付完钱，孙鹏立刻产生了六个大问号：

　　 、直接付全款，可是8000块。

　　第二、通知他提前一天去拍摄基地选礼服，又加了2000元礼服费（说好了只要8000呢？）

　　第三、化妆品也要加了500元。

　　第四、拍完还得后期，当天没法取片，无法立刻发朋友圈的绝望感你们都懂。

　　第五、后期终于了，去门店选精修片又加了2000元（此时孙鹏的内心是绝望的）

　　第六、自己去门店取相册相框。门店能让你去的，绝不会给你送上门，毕竟你去了也算“客流”；后期影楼还三番五次邀请我去领礼品，但是要带朋友去而且要下单。

　　孙鹏回忆说，整个过程他总共请假5天。按他当时月薪一万五来算，请假的成本是2500元。

　　婚纱照拍摄一共消费了12500元，也就是说，整个婚纱照拍摄实际付出的成本是12500+2500=15000元，正好是一个月工资……简直是完美！

　　虽然结婚的时候，每对新人都有高得令人惊讶的预算，以及很高的消费预期，可是像是婚纱摄影这样价格胡来，体验又差，甚至是折磨人的产品还是让很多人难以接受。作为互联网人，孙鹏完婚后，决定在这个领域创业，这也是他 次创业。

　　孙鹏花了4个月时间去观察传统婚纱影楼市场，他发现了一个令人哭笑不得事实：别看影楼千方百计收钱，其实他们赚得也不多。钱都去哪儿？答案是：流失在高成本，和低效的运营上。

　　全中国的影楼都有三个大问题：

　　1、品牌虽然多，但没有全国性品牌体系运营。虽然各类婚纱都很豪华，但是本质内容换汤不换药，几乎是同质化竞争。

　　2、过度依赖线下的门店，缺乏线上运营意识。豪华的门店主要就是起销售作用，类似于健身房里的“肌肉销售”。

　　3、成本压力过大，利润都不够发工资。传统观影楼是典型劳动密集型的行业，而且主要堆的是营销人才，而非摄影人才，这导致成本居高不下。年流水1个亿的影楼，刨除所有成本，可能利润只剩100万。

　　太低效！然而，提高效率正好是互联网最擅长干的事儿。

　　线上销售199元击穿消费预期

　　寻拍刚是从上海起步的，孙鹏组了三个人的小团队。当时的商业模式是围绕个人摄影师做平台，结果发现手艺人平台模式并不适用于摄影行业，项目差点挂掉。

　　2015年6月，孙鹏来到北京，开始尝试用 服务体验的角度去切入婚纱摄影。孙鹏进行了深度的线上流程标准化研发，并且把线下影楼的服务细节优化了200多处。在寻拍还处于研发期间的时候，就已经有40对新人交付了定金，其中一对新人已经怀孕3个月，坚持要体验寻拍的产品，这极大地鼓励了团队。

　　据调查，八成新人不满意传统影楼，最不满意的三项分别是：流程繁琐，服务体验和隐性消费。寻拍是这样解决这个问题的：

　　1、把线下一部分流程搬到线上，节省用户时间。传统影楼最少需要5次到店：订单，选衣，拍摄，选片，取片。寻拍除了拍摄当天需要到店，其他环节都在线上完成，这方便了90后适婚群体。

　　2、只收199元定金，服务满意后付尾款。所有传统影楼都是收全款，用户交钱后处于弱势地位，寻拍愿意帮新人承担风险，对于客诉会高效地去处理。

　　3、开发配件商城，拍摄全程禁止销售产品。所有传统影楼隐性消费寻拍会把它透明化，放在线上商城，用户可以根据自己的需求进行选购。

　　寻拍平台的主要功能是作为线上的影楼销售平台，打通线上销售和线下拍摄。具体来看，如果一对新人要使用寻拍的服务，他们会经历这些流程：APP下单-支付定金-预约档期-线上选景-专车接送-进店拍摄-支付尾款-线上选片-制作相册-送货上门。

　　比较重要一个突破是：新人在完成拍摄前，只要支付199元定金。这个和上面提到的直接支付全款的操作方式是完全不同的。支付全款意味着相当高的选择成本，往往一对新人需要来回比对很多家影楼，才能作出决定。不然，选错了影楼代价实在太大。

　　那么寻拍的199元定金，如果拍完不满意呢？不用支付全款，损失则由影楼自己买单。这么想似乎不可思议，但孙鹏觉得，如果不做后期，影楼的拍摄成本其实很低，新人不满意的话不会造成太大的损失。根据几个月的流程测试，最终的满意率达到99.7%，所以实际上极少出现终止合作的情况。

　　199元定金的“噱头”，让孙鹏他们可以在朋友圈实施病*推广，这也是寻拍项目 批用户的来源。而寻拍平台完整的拍摄费用，分为4999元和6999元两个档位。截止目前，已经成功跑通的案例达上千单。

　　吸引影楼加盟

　　解决传统影楼低效时，另一个传统痛点是品牌。寻拍在这点上可以说比较幸运。

　　刚创立寻拍的时候，孙鹏在上海一个月见了40个投资人，遭受了各种冷嘲热讽，“你这是要做个神奇的网站啊！”尽管如此，孙鹏还是坚持在各个场合路演，一有机会就讲自己的项目。

　　终于有一天，孙鹏遇到了 个愿意为他的梦想付钱的人――胜者集团董事长张斌。胜者集团是一家在澳洲上市的培训管理公司，张斌曾担任过金夫人集团副总裁，也是北京巴黎婚纱的董事长。 次见面，听完孙鹏的思路后，张斌就决定投资数百万元，并且把他旗下的北京巴黎婚纱用作商业模式的试点单位。对于孙鹏来说，这简直是鱼和熊掌兼得的好事。

　　真格基金的徐小平连续给他们投了两轮， 的B轮还吸引到了*的明嘉资本，关键是教主直接给他们做了代言！

　　徐小平投资主要有三方面原因：

　　1）运营模式：去除影楼接单门店，建立全国修片、后期产品工厂；线上标准化产品模式、线下标准化服务流程；摄影师、化妆师等手艺人平台化运营，建立奖金机制。

　　2）推广模式：改变传统影楼严重依赖SEM搜索引擎推广成本，社会化营销降低获客成本；采用互联网思维先体验后下单；培养粉丝文化，扩大口碑效应。

　　3）盈利模式：把婚纱摄影作为入口，配件商城辅助搭配；横向扩展亲子、写真、全家照等摄影产品；纵向扩展结婚消费市场。

　　*身为寻拍的投资人和代言人这一双重身份，他会使用个人的影响力让寻拍品牌更加突出。而且他（毕竟刚刚完婚）比较看好能够改变现有行业痛点的项目。

　　孙鹏的观点也是一样的：如果能够在品牌差异度尚未完全拉开的行业中，不断巩固自己作为互联网婚纱品牌的概念，寻拍会有抢占山头的机会。

　　所以，在寻拍通过几个月跑通商业模式，并且在4月份实现盈利，6月份获得B轮融资的背景下，他们决定开放自身平台，让更多影楼加盟其中。

　　寻拍的加盟策略是一城一店，并且影楼自己可以不用设置门店，直接在寻拍平台上完成销售行为即可。这种类似于“外卖”的概念，不仅仅是削减店家的成本，还能让新人减少选择成本。

　　快速在这个细分领域抢占老大的位置是寻拍现在最急迫的事情，毕竟高效率的互联网解决方案会随着规模的扩展不断加宽自己的护城河。到时再等传统影楼缓过神来，或许加盟会是更好的双赢选择。

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